Értékesítési tölcsér- út a vásárlóid szívéhez

Értékesítési tölcsér- út a vásárlóid szívéhez

Az értékesítési tölcsér (más néven sales funnel) mindannyiunk életében jelen van, függetlenül attól, hogy tudunk róla vagy sem. Ha azonban tudatosan foglalkozol vele, sokkal hatékonyabban adhatod el a termékedet vagy szolgáltatásodat.

Kezdjünk is bele!

Mi az értékesítési tölcsér, azaz sales funnel?

Az értékesítési tölcsér vizuálisan ábrázolja a vásárlók útját, az első találkozási ponttól a befejezett vásárlásig vagy üzletkötésig. Egyszerűbben fogalmazva, a sales funnel az a folyamat, amelyen a weboldal látogatója végighalad a vásárlásig. Fontos megérteni, hogy nem minden látogató jut el a tölcsér aljára, de a megfelelő eszközökkel befolyásolhatod, hányan jutnak el a funnel végére. Bár napjainkban a digitális marketing terjedésével a sales funnel szorosabb kapcsolatba került az online világgal, nem csupán a weben létezik. Például, amikor belépsz egy boltba, az eladó segít a döntésben, ami szintén egy értékesítési tölcsér folyamat.

Mi a különbség a sales funnel és a marketing funnel között?

A sales funnel és a marketing funnel szorosan összekapcsolódik, sokszor egymás szinonimájaként is használják őket. Azonban a kettő között lényeges eltérések vannak:
A Marketing funnel célja, hogy a célcsoport megismerje a márkát, főként a lead generálásra és lead gondozásra fókuszál.
A Sales funnel célja a potenciális vásárlók azonosítása és azok vásárlóvá konvertálása.
A marketing és sales területek közeledése miatt ma már inkább a konverziós tölcsérről (conversion funnel) beszélhetünk, amely a két megközelítést ötvözi.

értékesítési tölcsér

Forrás: Canva

Miért fontos az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér vizuális ábrázolása lehetővé teszi a vásárlási folyamatok jobb megértését, ezáltal hatékonyabb marketing stratégiák kialakítását. Az alábbiakban bemutatjuk a tölcsér legfontosabb előnyeit:

  • Optimalizálható
    Az értékesítési tölcsér segítségével könnyen azonosíthatod azokat a pontokat, ahol a látogatók elakadnak. Ha ezeken a helyeken javítasz, jelentősen növelheted a konverziós arányodat. Ezt nevezik konverzió optimalizálásnak (CRO).
  • Automatizálható
    Egy jól felépített funnel automatizálható, ami erőforrást takarít meg és lehetővé teszi a növekedést. Az automatizáció révén hatékonyabban kezelheted a potenciális vásárlókat.
  • Mérhető
    Az értékesítési tölcsér segítségével a marketing és sales tevékenységek könnyen mérhetők. A megfelelő metrikák használatával könnyedén kiderítheted, hogy a megfelelő tevékenységekre fordítod-e az idődet.
  • Megfelelő üzenet a megfelelő időben
    Például, ha bluetooth fejhallgatót szeretnél vásárolni, előbb a termék előnyeit szeretnéd megismerni, nem pedig az árakat. A megfelelő üzenetek megfelelő időben történő átadása kulcsfontosságú.
  • Segíti a marketing és sales tevékenységek összehangolását
    Az értékesítési tölcsér segítségével a leadek nem vesznek el, hanem a marketing által szerzett leadek a megfelelő folyamaton keresztül jutnak el a sales csapathoz.
  • Erősíti a lojalitást
    A folyamatos kommunikáció és támogatás erősíti a fogyasztó elköteleződését a márka iránt, ami hosszú távú kapcsolatok kialakítását segíti elő.
  • Időt spórol
    A tölcsér tetején a komolytalan érdeklődők kiesnek, ami jelentős időmegtakarítást eredményez a sales csapat számára.
Értékesítési tölcsér

Forrás: Canva

Sales funnel felépítése
Az értékesítési tölcsér különböző modellek szerint építhető fel. Az egyik legismertebb talán az AIDA modell, amely a következő elemekből áll: Awareness (Figyelem), Interest (Érdeklődés), Decision (Döntés) és Action (Cselekvés).

A digitális környezetben az alábbi lépések kerülnek előtérbe:

  1. Awareness (Figyelem): Felhívod a potenciális vásárlók figyelmét.
  2. Interest (Érdeklődés): Érdeklődést keltesz a terméked iránt.
  3. Consideration (Fontolgatás): A potenciális vásárlók mérlegelik az ajánlatot.
  4. Intent (Szándék): A vásárlók szándékot mutatnak a vásárlásra.
  5. Evaluation (Értékelés): A termékek összehasonlítása történik.
  6. Purchase (Vásárlás): A vásárlás végrehajtása.

Minden szakasz más megközelítést és kommunikációt igényel. Ha nem a megfelelő üzenetet küldöd a megfelelő időben, az ronthatja az ügyféltapasztalatot.

Az értékesítési tölcsér lényegi elemei közé tartoznak:

  • Lead generation (Lead generálás): Az új érdeklődők vonzása.
  • Lead nurture (Lead gondozás): Az érdeklődők folyamatos tájékoztatása és meggyőzése.
  • Sales (Értékesítés): A vásárlás végrehajtása.

Hogy ezen belül mennyi lépést hozol létre, az a saját üzleti modelledtől és a termék vagy szolgáltatás kínálatától függ.

Hogyan állítsd össze az értékesítési tölcséred?

  1. Ismerd meg a célközönséged
    Kezdd azzal, hogy alaposan megismered a célcsoportodat, beleértve a preferenciáikat, igényeiket és vásárlási szokásaikat. Használj piackutatást és kérdőíveket a releváns információk összegyűjtéséhez.
  2. Tartsd szem előtt a vásárlási folyamatot
    Állítsd fel a vásárlási folyamat különböző szakaszait, és azokat a lépéseket, amelyeken a potenciális ügyfelek áthaladnak.
  3. Használj megfelelő eszközöket
    Használj olyan marketing és sales eszközöket, mint például CRM rendszerek, e-mail marketing szoftverek és webanalitikai eszközök az értékesítési tölcsér hatékony kezeléséhez.
  4. Tesztelj és optimalizálj
    Folyamatosan tesztelj különböző stratégiákat és üzeneteket, hogy megtudd, mi működik a legjobban. A/B teszteléssel azonosíthatod a legjobban teljesítő elemeket.
Értékesítési tölcsér

Forrás: Saját

Értékesítési tölcsér optimalizálása
Az értékesítési tölcsér optimalizálása folyamatos folyamat, amelynek célja a konverziók növelése. Az alábbiakban néhány tipp a hatékony optimalizáláshoz:

  • Figyeld a vásárlói viselkedést, és elemezd a konverziós arányokat!
  • Kísérletezz különböző marketing üzenetekkel és ajánlatokkal!
  • Használj visszajelzéseket a vásárlóktól a termék vagy szolgáltatás fejlesztéséhez!

A sales funnel hatékony használata nemcsak a vásárlások számát növeli, hanem a vásárlói élményt is javítja. Ha a megfelelő lépéseket követed, az értékesítési tölcsér valóban segíthet a céged fejlődésében.